中赚网

搜索
查看: 16020|回复: 0
打印

[营销] 老板们都会提出一个要求,教教导购如何逼单。逼单,要怎么逼 [复制链接]

1万

主题

1万

帖子

2万

积分

【中赚网编辑部】

Rank: 8Rank: 8

积分
23174

实名认证用户VIP贵宾

跳转到指定楼层
1#
发表于 2018-6-1 11:57:18 | 只看该作者 |只看大图 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
每次去商场培训。老板们都会提出一个要求,教教导购如何逼单。逼单,要怎么逼

追究溯源,找准难点

逼单,与其说是销售与客户达成协议时的临门一脚,倒不如说是与客户谈判过程中顺理成章的事。

商场老板一直在强调教导购如何逼单,何不思考一下顾客迟迟没有成交的原因。是产品的问题、服务的问题还是导购销售技巧的问题,亦或是是时机不成熟。任何事情都要讲究天时地利与人和。

品牌的产品毋庸置疑,服务也是在不断完善中,现在我们就要和导购一起分析逼单的时机和原因。把握好谈判的时机,掌握好客户无意透露的内心想法。然后对症下药,采取合适的方法。这样,逼单就不会显得那么“强硬”,而是水到渠成的事情。

把握时机,掌握信息

当客户释放了以下几个信号,销售就要注意把握时机,掌握客户内心的想法:

一、介意价格,你们价格贵(一边说贵,一边在还停留下来听你说)

二、询问朋友,或者直接问你们跟竞品的差异(想要更确定自己的选择没有错,展示品牌口碑,产品优势的时候到了)

三、询问流程。顾客问具体怎么应该怎么做,交易流程(恭喜你,客户基本上想要确定下来了,把服务流程,金保姆优势讲清楚,赶紧准备刷卡机吧)

四、翻阅资料,犹豫不决,但没有急于想离开(这个时候,你需要更深层探测客户的疑虑究竟在哪里)

五、主动要折扣(这种情况,最常见,可是最后不成功几率最大也是这种情况,这时候导购要稳住,不能随便放折扣,必须让客户觉得折扣很难得,保证体现产品价值,客户最后才会下定)。



对症下药,讲求方法

当客户出现以上五种情况,销售就要马上去逼单,确定下来了。如何逼单呢?这时,我们需要对症下药,讲求方法。

一、打破心理壁垒。大多数新人在结束销售的时候根本不敢要求,想想看你做销售的时候每一次都有要求吗?没有。我要求你每一次销售结束的时候都必须要求顾客成交。每一次,要求一次还不行,还要第二次,第三次,总有一次会成交。很多新人干了一段时间就干不下去了,不是因为别的,是自己被自己打败了,被拒绝了几次,害怕客户继续拒绝,干脆就不联系客户了,最后只好辞职不干。所以,新人做好销售的第一课就是克服“害怕被拒绝“的心理。

二、思考客户为什么不成交。我们总是抱怨客户在拖,其实是我们在拖,我们不去改变。总是在等着客户改变,是不可能的!不签单肯定有你没做到位的地方,没有考虑他的疑虑。这个时候我们就要思考:我的产品、服务和售后是否没有做到位,是否还需要改进。



三、将心比心。要知道顾客究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑。帮助客户解决一些事情,对客户深刻的疑问认真负责,详细解答清楚,让客户感受我们的工作态度。

四、假设成交法。假设成交法指的是当你发现要求客户购买的时机已经成熟时,你不必问客户买不买,你问他的应该是一个选择性的问题。(如:刷卡还是现金)

五、优惠政策。作为最后的杀手锏,谈判筹码,一定要抓住客户心里,断定客户一定会合作,但是还差点火候,这个时候通过铁三角配合,或者最后通牒(如限时限量,特殊申请),逼迫客户下决心。

六、常用话术。“请把名字签在这里”、麻烦确认一下”,“我要恭喜你做了明智的决定”,“麻烦你过来办一下手续”,“你是刷卡还是现金”。

七、回马枪。这种方法通常适用于当你尽了所有的努力后,客户仍然不配合,完全不能够说服他,同时客户也不愿意告诉你他背后真正的拒绝原因是什么时。销售告辞客户时,可以再问这位客户:“先生/小姐,在我最后结束之前,可不可以再请您帮我最后一个小忙呢?请问您今天定不下来的原因是什么呢”这时候客户大多会答应你的请求。搞清楚客户最后的疑虑点,再次进行谈判逼单。



八、暂时放弃。以退为进,不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。逼单是销售业务过程中必经的一个环节,如果逼单不成功,意味着前功尽弃。所以很多销售在拿捏逼单的度而在不停权衡,逼要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。

逼单就像谈恋爱前,从暧昧发展成情侣最重要的一步,既不能急,也不能求之过急!其实销售不只是一份工作,更是一种处事方式和思维模式。简单的说,不要让客户认为你是在给他推销产品,而是觉得你是在给他解决问题。只要弄明白了客户真正关心的问题,问题解决了,成单就是顺利成章的事。

网赚论坛每天免费分享当今最流行的原创网赚项目,网赚教程,建站教程,SEO教程等等,是你学习网络赚钱的第一选择,
您需要登录后才可以回帖 登录 | 注册

本版积分规则

商务广告客服 (请直击主题) 论坛事务客服: 团购合作客服:
中赚网创建于2007/08/15,本站内容均为会员发表,并不代表中赚立场!
拒绝任何人以任何形式在本论坛发表与中华人民共和国法律相抵触的言论!
信息产业部备案号
中赚网法律顾问:

小黑屋|网赚论坛|网站导航|最新贴子|网站地图|中华网赚论坛

GMT+8, 2018-6-14 01:21 , Processed in 1.265625 second(s), 26 queries , Gzip On.

Powered by Discuz! X3.2

© 2007-2017 中赚网

快速回复 返回顶部 返回列表