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[营销] 导购如何清晰判断顾客,“临门一脚”促成交? [复制链接]

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发表于 2018-5-29 10:10:35 | 只看该作者 |只看大图 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式


家居建材行业是一个低关注度、高参与度、高关联度的行业,所以家居建材行业通常情况下几乎是没有闲逛的顾客的。换句话讲也就是来店的顾客中完全没有需求的客户相对很少,所以导购员们要判断清楚顾客什么时候会买。

一、从房子装修进度判断

从开始装修房子,到最后全面搞定,少则2-3个月,多则半年,甚至更长。在这个过程中顾客需要购买的家居建材产品很多,大多数都是看装修进度情况,提前买好下一个装修环节的产品。

因此,导购可以通过询问顾客装修进度状况,判断其是否真的到了该买产品的阶段,如果真到时间了那么其购买的可能性就非常大,如果没到那也可以提前为成交铺垫。

二、从顾客来店次数判断

家居建材行业对于普通顾客而言,家里不装房子基本不会关注,因此对于初次装修房子的顾客来说,其对家居建材行业几乎是一窍不通,甚至完全是家居建材盲。

所以注定了顾客不会第一次来就轻易采购,必然会多方询问参考,多次比较感受,以掌握足够的品牌、产品、价格、服务等信息,防止自己上当受骗。当顾客已经是二次来店时,需特别注意。

三、从是否出现成交信号判断

在销售的过程中,特别是在临成交环节的前夕,顾客会情不自禁地流露出一些成交的信号,常见的信号有两种:

语言信号

“今天如果买的话能不能XX时候送货啊?再给便宜点我今天就定下了”;顾客开始询问自己购买的数量;详细了解送货、安装等售后问题等等。

行为信号

顾客不断点头,反复端详产品销售清单;仔细研究产品、报价等情况;要求导购再描述产品,亲身体验和试用等等;

这些信号的出现都预示着成交的可能性是很大的。

当然,判断清楚了顾客买还是不买,导购就可以做到有的放矢,游刃有余。针对当天成交可能性大的,就必须坚决拿下;无法立刻成交的,导购也必须要严正以待,把该做的事情全部都做到位:购买标准教育到位、产品介绍到位、品牌介绍到位、留下顾客信息到位、赠送公司的资料信息到位。

如此才能做到“后会有期”,进而跟进成交。

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