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[营销] 当顾客来了以后,如何提高出单率。 [复制链接]

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发表于 2018-5-23 12:52:24 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
经常有有人抱怨,很久没有出单了,或者是有人咨询,但没成交。为什么会出现这样的问题呢!

今天来分析一下:当顾客来了以后,我们应该如何更好的应对,才能提高我们的出单率。

了解陌生客户的心理

首先我们可以回忆一下:一般客户过来,通常第一个问题是什么呢?

这个产品怎么卖?或者这个产品多少钱?等等关于价钱的问题。其次才是效果,对吧。

然而我们当看到有客户来咨询的时候,多数伙伴特别对于新手来说就会按捺不住自己激动的小心情,马上就报出价,然后就出现了我们常见的一个场景:顾客一听完价格就跑路了了无音讯,在发信息给对方,对方亦不予理睬了。

这个时候很多人就会抱怨:这个顾客咋地咋地,但是我们有没有想过这个是什么原因?

其实,当我们遇到客户来咨询的时候,证明这个客户是对我们的产品是有兴趣的,这个过程她就是想要看看这个产品的价格能不能是自己的能接受范围,所以这个时候无论是报的是什么价格,168、148、还是88,如果产品不是足够的低价,结局都只有一个,就是失败!因为客户根本不了解我们产品的价值,冒然的报价结果是完全可以预见的。

那我们到底该怎么做呢?

获取客户的好感及信任

一般来咨询我们的客户,说明他是想要这个产品的,是有一定的需求的,这个时候,我们需要做的就是要对客户的需求加以引导。当客户问到价格的时候,切记,不要直接报价,学会转移话题。

在成交的前要先赢得客户的好感及信任!

首先你要迅速的翻阅客户的朋友圈,对客户的性别、年龄、地区、职业、消费能力、业余爱好等相关的信息进行了解,然后选择你跟他接近的地方切入话题,从而营造良好的聊天氛围,让客户对你保持比较好的第一印象。

挖掘客户的需求

当然要达到信任不是说我们一时间就能完成的,但是需求是可以通过我们在跟客户聊天中挖掘的,包括表面的需求和潜在的需求。

首先,我们可以先了解到顾客为什么咨询这个产品谁用?为什么用?自己本身是否会用?价值取向?其次,专业分析我们的产品适不适合用?产品的特性,产品的相对优势等等。

这个过程就是需要我们去慢慢引导顾客,更多的了解顾客的需求,也是让客户更加了解我们的产品。

当我们介绍完以后,结果将会出现:

1、成交

这个是最好的成果。省下很多时间

2、非成交

这个是大家比较多遇见的情形,这个也是正常的,但是你如果就这样放弃了,那你就傻了。以下情景,你熟悉么?你是怎样处理的?

客户知道价格以后就直接跑路了。这样的要不是来探价的,要不就是我们在聊天过程中没有触发到她的购买需求。要是是后者的话,我们要学会总结,回顾我们的聊天过程在在问题出现在什么地方,要是不懂的,你可以截图到团队的里面或者是给自己的老大帮你去看看是什么问题。说出产品特点,了解客户的痛点,利用痛点去促进订单成交,要让客户有非买不可的理由。

应对不成交的方法

或者你也可以问问客户“为什么”,或者是问问客户有没有哪里不明白的。不要当客户说到“只是问问”,这样的回复就主动放弃,这样是不可取的。我们要明白,客户咨询都是有兴趣的,我们为什么不多问几个问题?最坏的结果也就是客户将你给拉黑了,但是总是比我们自己主动放弃要来的好吧!

如果是客户对产品感兴趣,但是觉得产品太贵,这个时候我们要注意一些销售小技巧:

1、捆绑销售法

例如卖的发膜的,你可以将洗发水和发膜捆绑一起销售,给个稍微高一点的价格销售,这样也能增加同类产品的销量,也能增加单个顾客的消费额。捆绑销售法,让价格看起来更加优惠,不过这个捆绑销售,你必须捆绑客户想要的产品,不要掺进去些客户没必要买的东西。

2、产品的相对优势

要让客户知道,便宜没好货,一分价格一分货,淘宝上面还有几十块钱的产品,但是没有质量保证,同时我们要讲我们的产品优势说出来,让别人觉得产品的确是有这样的价值能给到这样的价格。

可以列举下你的产品用了什么成分,价值高,效果好去向客户诉说,让客户知道你的产品价值,为何值这个价格。

突出产品的功效、特殊、与众不同的地方

了解后不相信产品质量,考虑考虑

在了解价格以后,质量是客户最重视的问题。这个需要我们用简单直接的反馈证明,例如一些反馈视频,照片等(平常客户发来的使用反馈照片和视频,我们应该保存下来。这样等到需要用的时候就可以随时发出来,挑选使用后效果明显的发出来,这样凸显产品的功效),这个是最有冲击力的。同时搭配上直接的亲身经历说明。

给客户必要的定心丸

客户说要买了,说发工资了再要,或者是过几天再要,各种理由。

当出现这样的情况,要是我们真的相信客户的话,那就输了,因为客户可能就不会再来找你了,但是如果你让她现在立刻就让她给钱,又有种强迫人的感觉,应该怎样处理好呢?

我们不要因为这个而直接放弃,反问一句:亲是有什么疑虑么?深入了解对方的顾虑。然后跟她说现在购买或者是代理的好处,或者举例说明现在购买是好时机。要是对方实在是要做考虑的,没有办法就先做好标志,后面做好跟进。

要记住一个原则,能立刻成交的,不要拖,及时处理!

客户要下单了,但是要求多送礼品,包邮,诸多要求!

要是遇到这样的情况,适当的小礼品搭配是可以的,要送就送的豪爽一点,这样别人对你的印象也是干脆利落的。当然对于一些要求过于过分的,那你就可以先说明白自己的难处,给部分优惠即可。

当你解决好这些问题的时候,用你的热情和耐心跟顾客去沟通以后,我相信就算这次不成交,我们负责的服务态度也会给客户留下深刻的印象,只要我们后期做好跟进工作,出单,复购,这些都不是问题。

遇到客户了解产品后,还是不成交,我们要记得不要放弃这个客户,我们要及时去回访这个客户。不然隔时间久了,大家都忘记了,并且对方也对你这个产品淡忘了。要及时去促进成交,时间越久就越难成交,大家记得这点。

还有一开始,不是我们光靠刷屏就有意向客户的,我们需要自己不断的去推广,把自己推出去,这样才会有意向客户去加你好友,如果你光靠刷朋友圈,就想有一大堆意向客户自动送上门,那是不可能的。除非你是名人、不然没人会知道你这个人,在卖什么产品!

做微商,想做大,赚多钱,就需要勤奋,主动,厚脸皮,其实在微信里面,双方并不认识,你就算失败了,亦不会丢脸,别人亦不知道你这个人,所以,放开胆去做吧!

微商最成功的,也会我们普通销售一样,把自己推出去,产品才能推出去,你是一个好相处,经常给小优惠小便宜对方,对方觉得有好处并且你的产品的确如你所介绍那样,就会经常光顾你的了!若你成交一次后,没有完善的售后服务,那么你这个顾客就没有再次成交!维护好一个老客户,比你成交新一个客户容易很多,记得了,善待你的老顾客,当他们再次购买的时候,我们适当的给对方送些小礼品,或者其他的试用装,让对方知道你对她的好。

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