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[营销] 公司做了900万业绩,一个业务员包揽500万,他走了我怎么办? [复制链接]

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发表于 2018-5-20 11:23:53 | 只看该作者 |只看大图 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
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前段时间走访一个准备融资上市的企业,他们业绩不错,但在和销售团队沟通时,我发现一个很有意思的现象:这个公司一个月的业绩在900万左右,但是销售人员里最厉害的销售冠军单人销售业绩是500多万,第二名接近200万,第三名则是150万,到了后面几名销售额大幅下降,好像是来打酱油的一样。

各位发现没,这个公司的业绩全靠销售前几名撑着,倘若有一天这几个人生病了,或者到年龄回家生孩子、被同行挖走了,那这家公司的业绩不就垮台了吗?

其实对于很多中小企业,尤其是家族企业来说,都非常普遍,很多公司的业绩都是靠老板或者某几个业务员挑大头,其他团队成员根本做不起来。

从投资人的角度来看,这样的公司非常不健康,一旦老板、销售前几名出问题,公司业绩就有问题了,而且公司也找不到其他持续增长的动力。

怎么办呢?接下来我想结合自己对销售的理解和经验跟大家分享一些销售和管理方面的心得,解决企业极度依赖老板及几个人的困局。

2004年我刚创业时也不太懂销售,于是,我花了十几万带着团队亲自向世界第一的汽车销售大师乔吉拉德、房地产第一销售大师汤姆霍普金斯等美国、台湾、香港销售大师学习,并根据中国特点提炼成一套销售系统,结合运用到我自己的企业中,不到两年时间就成为了行业第一。

在我看来,企业要保证销售业绩能稳步增长,就一定需要一个适合企业的个性化销售系统,来提升企业的销售力,这个系统的搭建主要分为四个步骤。

第一、准备调研方案

第二、设计调研访谈稿

第三、提升方案

第四、销售系统的导入

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第一,准备调研方案

我们知道,销售冠军是属于销售团队中的明星员工,他们为企业创造了大部分的业绩。

他们之所以能做好,是因为他们有着自己独特的方法和经验,而且是可以复制的。

所以我们会在每个月销售业绩排名出来后,请前3名销售将自己做好业绩的经验、方法梳理成PPT,给其他销售做一个20分钟左右的分享。

你会发现,在销售精英梳理、分享的过程中,不仅能帮助其他销售成长,也能让他们自己的能力得到提升,同时还能提升销售精英的表达能力和逻辑思维能力,为下一步培养销售主管打下基础。

具体怎么做呢?

首先我们要和公司优秀的销售精英访谈,这样就可以了解公司目前的销售状况、遇到的问题等,然后给出针对性的解决方案。

其次,通过和销售面对面的交流、调研,以及他们每个月的经验分享,来提炼销售成功或者不理想的地方,分享给其他员工,借助明星员工的力量来带动中间的活力员工和末尾的落后员工。

这样就可以根据通用电气CEO韦尔奇的“活力曲线”模型,来打造销售系统和优秀人才模型。



▲杰克·韦尔奇“活力曲线”

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第二,设计调研访谈稿

调研访谈稿我们通常会从10个方面来进行,大家可以参考图片上的信息。



▲销售精英调研问卷

在跟销售经理访谈时,内容很重要,形式要轻松,问题的设计、引导等都需要有针对性,同时也需要我们具备销售、管理经验和提炼、梳理的能力。

就拿访谈稿中的第四点“印象中最好的销售经历”来说,提问目的就是看销售精英是如何签下这个客户?为什么能很快成交?找到其中的关键点。

再比如第五个问题“印象最深的客户”,这样的客户不一定是最大的客户,意思就是特别难成交的客户,销售是如何让对方签单的?做了哪些工作。

像有位销售精英曾经遇到一个客户,前前后后交流很多次,客户还带着三个主管、技术员在旁边提问、记录,而且问得非常仔细,销售精英也很实诚,把很多技术细节、方案都详细沟通了,后来这个单还是没有签下来,为什么?

原来这个客户和销售经理把业务、产品细节问清楚了,自己找价格比较低的公司做了产品,签了单。

这种情况相信很多企业都遇到,明明跟客户沟通已经非常详细了,还给客户做好了方案,感觉很好,结果客户转头就找竞争对手签单。

怎么办呢?这位销售精英也总结了自己的经验:在谈单过程中不需要谈太多技术细节,只需要将我可以通过什么技术帮助企业提升网站流量和询盘。

换句话说,就是跟客户交流的过程中,重点不是我们有什么技术、工具等,而是要告诉客户这些技术、工具可以怎么帮助客户,给客户带来哪些提升业绩的好处等。

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第三,提升方案。

根据上面10个问题调研得出的数据、报告,我给一家公司提出了提升销售的7个建议,我们可以通过“销售系统五个模块”来制定一套销售系统,帮助企业提升销售业绩。

这五个模块就是:

一、建立公司的业务销售模型

二、用户画像

三、销售流程的三大步骤18个环节

四、销管系统

五、销售团队人才画像、招聘和培训



▲提升销售的7个建议

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第四步、销售系统的导入

对于新的销售系统,原有销售团队不熟悉,有个接受理解的过程,甚至可能产生抵触的情况.

比如说业务员要将所有销售资源录入公司的CRM系统,多了一个工作流程,而不只是将客户资源存在业务员的手机、笔记本里面,这就需要老板们做好引导和相应的激励、处罚措施,才能将新的销售系统导入公司,真正产生结果。



▲新销售系统的导入三阶段

企业只有一套打造好一套这样的销售系统,才能形成可复制、可跟踪、可监督、可优化的系统。

而且从销售管理的角度,主管能够很清晰的跟踪业务员的进度,比如:

· 客户开拓进展到哪一步?

· 没有成交出现了哪些原因?

· 成交需要怎么签合同?

· 成交后应该要跟踪做哪些服务?

就像阿里中供铁军的一句标语——定目标、追过程、拿结果。我还加了句“给奖惩”,这样就能使得公司形成了铁打的系统、流水的员工。

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