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[休闲话题] 拜访前,这些问题你准备好了吗? [复制链接]

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发表于 2018-5-16 11:44:13 | 只看该作者 |只看大图 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式


在拜访客户前,最好能了解下面提到的各种客户方面的信息(比如,可以通过网站来了解)。如果你在拜访客户前不能回答以下问题,那么,你至少可以在拜访中知道应该获得哪些信息。

一、事关销售活动本身的问题

该客户是做什么的?

它当前正从类似于你这样的企业那里购买什么样的产品?

它的主要业务问题有哪些(问题和机会)?

你将拜访的这个人是做什么的?

你提供的方案与他(她)个人有什么利害关系?

二、事关销售策略的问题

我面临的竞争对手是谁?

我们的企业或产品有哪些优势?

就我的方案而言,客户主要存在哪些需求?

客户为什么要购买?也就是说,影响客户购买的个人、情感因素有哪些?

客户什么时候需要做出采购决策?

最终决策者是谁?

客户将如何做出采购决策(如“小组讨论”)?

三、事关拜访计划的问题

在这次拜访中,我要客户给我一个什么样的承诺?(购买决策?还是通过继续见面来接触其他决策人?还是为自己争取一个首选供应商的地位?)

我要问的问题主要有哪些?

影响其购买决策的主要因素有哪些?



如果你能回答上述所有问题,你的拜访就会显得比较专业;如果你还不能回答上述所有问题,你就要在销售拜访中问这些问题。因此,你不仅要预先精心准备,制定策略,还要制定一份可行的计划,当你做到这些时,你获得客户承诺的成功机率就会大大增加。

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