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[电子商务] 千亿拼多多:如何在不到3年的时间里快速崛起,成为电商老三.. [复制链接]

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发表于 2018-5-13 09:27:10 | 只看该作者 |只看大图 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
在大家都认为线上流量获取成本越来越高,越来越难的时候,拼多多却在悄无声息之中实现了它的野蛮生长。不管你是否用过这个APP,是否听过它,它的用户体量就赫然摆在那里,位居淘宝、京东之后……



拼多多的崛起速度如此之快,凭什么它可以在这么短的时间里获得海量的用户?同样的成绩,京东用了10年,唯品会用了8年,而淘宝也用了5年……

今天我们将重点从用户增长的角度分析拼多多成功获取3亿用户的秘诀!

社交电商快速崛起的肥沃土壤

2017年,我国网民数达7.72亿人,其中手机网民数7.5亿人;智能手机出货量达4.61亿台,市场占有率约93.9%。社交媒体(微信、微博……)在整个移动互联网使用时长中已经占到40%以上。

从上面的数据我们可以看出,社交电商成长的土壤已经非常肥沃,不得不说,这是拼多多快速崛起的一个基础。



精准的客群定位——三四线城市客群

三四线城市客户群体,电商渗透率相对不高。并且这块市场曾经也未得到天猫和京东的足够重视、挖掘。而拼多多恰在此时打破了过去的信息、渠道、资源的诸多不对称,通过一些手段,获取了这一互联网的主流用户群体——三四线城市客户群体(互联网长尾用户)。



拼多多具体如何做的?

对微信渠道的充分挖掘利用

微信本身就是基于熟人圈子的社交软件,在社群里这种熟人间的关系更加紧密,并且他们往往具有一些共性的需求。拼多多通过“0元购”、“拼团”等促销手段在社群传播,客群得到了快速增长,拼团砍价的成本小了很多,参与活动相对更容易取得结果——得到自己想要的商品。

最重要的是这件商品是少花钱、甚至是不花钱的,比如爆款单品——纸巾、电烤箱、风扇等等!



微信有10亿月活用户,所以说,拼多多的快速崛起,也离不开它对微信端客户群体的充分挖掘和转化。

“爆款、低价单品”促销

通过免佣金的方式吸引大量商家,在微信社交环境中运用裂变模式扩大用户规模。

在拼多多模式中,达达表示,早期商品通过消费者的主动分享(拼团、0元购等方式)自发传播,几乎是以零成本转化成交,获客成本极低,与之而来的三大特点,就是少SKU、高单量、短爆发。



这种模式下,拼多多扎根的产业带上工厂,将大量产能倾斜到2-3款核心产品,一方面缩减产品线、压缩中间环节、提升规模以降低成本,另一方面也稳定了供应链,让工厂面对原料、人工成本波动风险时,有了更强的抵抗能力。

而消费者的需求直接对接到工厂,即C2M模式,节省了中间所有的渠道成本。达达表示,“拼多多没有任何的进场费,也不收任何佣金,同时,我们也没有任何的广告费用,拼多多的流量是不需要钱的。”

裂变式传播:“0元购”与“拼团”

利用微信的熟人圈子邀请帮助砍价,一起拼团。

共同优势:决策成本大大降低!

0元购,不需要付钱就可以得到自己喜欢的商品,拥有极大的诱惑力,决策成本非常低。

邀请朋友砍价,尽管能砍掉的金额到后来越来越小,但最后一定能砍到0。只要你的人脉够广,他们愿意帮忙。其实我们也可以理解成这是利用社交影响力换取商品,并且同样能给他人带去价值,有继续裂变传播的动能。

但是无论你砍价成功与否,拼多多都会成功的吸引一部分人的注意力,甚至直接转化为他们的用户。



关于“拼团”在这里不做过多介绍,感兴趣的朋友可以下载体验一下。在APP上你会发现引导你参与、激发你购买的信息随处可见。

“0元购”更侧重于用户拉新,而“拼团”则实现了用户的少量付费交易转化!

用户购买的参与感更强

便宜——三四线城市客群大部分人共性的需求。商品便宜,再加上熟人分享推荐,极大地激发用户的参与感。

黄峥(拼多多创始人)在接受《财经》采访时也说,“我们的核心不是便宜,而是满足用户心里占便宜的感觉。”



黄峥举的他母亲消费的例子——在拼多多上花10块钱买了9个芒果,2个是坏的,母亲会来对黄峥抱怨,但再下单她还是选择了拼多多。“10块能买到7个好芒果,那也不亏。”

商家发货超时赔付

拼多多对商家有着严苛的规定,若商家48小时内未发货,平台将按照单数和时间加权罚钱。

但是“商家赔付的每一分钱都落到了消费者的口袋里,拼多多没有因此拿一分钱。”

虽然拼多多上很多商品被人诟病,但是在发货速度上多少还是提升了一些用户的粘性。



以上六点个人认为是拼多多在不到三年的时间里快速崛起的最关键因素!

当然,拼多多虽然从微信渠道获益最大,但是也并没有绝对依赖。比如拼多多冠名了极限挑战。中国新歌声等综艺节目,成为了手机厂商预装软件。

据说,目前一半的交易量已经来自于拼多多APP上……
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