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[营销] 到底是什么原因导致顾客不进店呢? [复制链接]

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发表于 2018-5-9 09:54:29 | 只看该作者 |只看大图 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式


在如今的终端销售来说,随着各类促销或联盟活动越来越多,天天搞活动、天天搞促销,导致门店的客流量越来越少,生意越来越难做,对于这样的情况很多终端比较迷茫。到底是什么原因导致顾客不进店呢?

一、找原因

环境分析

1.你的门头、橱窗有让顾客进店的欲望吗?

2.你的店面环境顾客是否喜欢?

3.你的动线设计、产品陈列是否让顾客有看的兴趣?

4.指引和导示是否清晰,顾客能否很方便地找到想要的货品?

产品分析

1.我们有没有可以让周边顾客喜欢的产品?

2.如何找到不同时间点顾客需要的产品?

3.如何找到不同顾客需要的不同产品?

4.如何与周边的店面形成产品的差异化?



顾客分析

1.你知道店面的顾客类型是什么吗?

2.他们多长时间光顾一次你的店面?

3.他们平均在店面的销售金额是多少?

4.知不知道他们为什么来你的店面买家具等?

5.你和他们是朋友吗?

员工分析

1.员工是否适合目前的销售环境,是否称职?

2.他们懂不懂营销或者促销?

3.员工需要什么技能才能在店面经营中帮助店面提升进店量?

二、多研究

顾客

1.统计每天路过店面的顾客数量以及进店的数量,算出进店率;然后自己在自家门前多走几次,看看有什么理由能够吸引自己进店,估计会有重大发现。

2.顾客调查,询问进店顾客他们进店的理由:便利、实惠、时尚、新款、品质、档次、服务、售后等等,进而了解本店(品牌)在当地百姓心中的影响力。

3.营销活动总结。每次营销活动,要统计出多少顾客来店面,占通知到顾客的比率,以及每种通路的比率,以后就知道那个通路更容易吸引顾客进店。

4.老顾客有多少?也就是回头率,店面这样的顾客占比多不多?如果不多,那就多下功夫在这个方面,一定是投入少见效快的。



产品

1.店面的产品定位对不对,是不是适合顾客的购买需求?这个可以通过进店量与顾客成交的比率来计算一下,比率高说明产品应该是很对路的。

2.价格也是影响顾客成交和进店的要素。由于临近年底,各家店都在打折促销,其实价格都差不多,那就要在服务技巧上下功夫,给顾客带来更多的价值和差异化的服务。

市场

这个要研究市场的大势,比如品牌影响力、产品价位段、顾客购买习惯、区域销售特点等,通过细心研究,就能知道本地市场可以走的路和制定自己的执行方案。这个主要是用心,知道别人的优缺点,利用自己的优势,做市场的差异化。

三、监督

方案定位

做方案的目的是什么?带来进店量和成交率。那该如何做?

1.一次营销一类顾客:不要盲目地让每位顾客都参加每个营销活动,要精准的定位,让该来的人来。  

2.量身定做具体的内容:给一个他们参与的理由:省钱、学知识、占便宜、交朋友等。  

3.宣传方法:最好可以改变一下过去的习惯,不要只发单页和路演等,可否使用微信、二维码、智能机等来完成方案的推广。

人员执行

1.谈顾客感兴趣的话题,顾客没有兴趣活动是成功不了的。 

2.用智能机发布和邀约顾客:不能让员工没有事情干的时候就无所事事。要让他们通过智能终端邀约顾客,最好是告诉顾客邀约那些顾客、与顾客说什么。要做精细化和差异化。 

3.每位员工的邀约效果都要登记,可适当给予一定奖励。

效果评估

1.是否成为粉丝?让顾客进店的首要任务是“圈人”,交朋友是大事。  

2.有没有产生销售?也就是有钱赚吗?这就要求员工有很强的销售能力!

四、为什么意向顾客没有成交?

1.你真心帮助客户了吗?

要把产品销售出去,导购人员首先要把自己销售出去,让客户接受你,而不是为了完成销售任务,为了将产品销售出去而功利性地去算计客户。

2.你的热情是否适度?

过犹不及,模式化,机械化或者过度的热情,都会让客户感觉不舒服,产生不安全感觉和戒备心理。我们需要热情和服务,给客户一种轻松,坦诚,毫无拘束的环境和氛围。要学会让客户说话,并仔细聆听客户的心声,体会客户内心想法,认真倾听客户,是对客户的最好尊重,而非盲目的一通自言自语。

3.客户的需求你是否真正清楚?

我们如需探寻客户的需求,需要问对几个关键的问题:

请问是为单位选购,还是自己家里用?了解客户身份很重要。

您是家里装修到什么程度了?探询客户需求,对症下药。

您的的房子是什么户型?大约多少平米?

优秀的导购会根据客户的性别,年龄,着装,身份有针对性问清楚客户的需求。

4.你有做出该有的引导吗?

在日常的店面销售过程中,有一种非常普遍的现象,客户进来后,问了几款产品,你给他简单介绍后,什么也没说就走了。为什么呢?

客户方面的原因:他随便看看,没有拿定买什么样的。没有符合自己要求的产品;没有吸引客户的地方;对导购人员的言谈,举止不感兴趣。  

导购人员方面:自己没有专业度;把握不了客户的需求点,兴趣点;不能很好地引导和激发客户的需求。

5.你的介绍有重点吗?

当客户细看一款产品问你一些细节、得主动的时候就已经开始感兴趣了。当客户对一款产品产生兴趣时,是我们给其做详细卖点介绍的最佳时机。 

介绍产品卖点时要重点介绍客户最关心的利益点和对客户的好处,以及和竞品进行有针对性的有效比较。讲一个卖点,就要把它讲透。客户最关心的问题点一般不会超过三个。

6.客户是否体验过产品?

介绍产品,不但会说,还要学会演练产品,适当的时候创造机会让客户体验。客户对自己体验过的产品感受是最深的。很多时候,感觉一个点吸引了客户,就达成了交易。除了讲述之外,需要我们给他们一些资料,彩页,证书,收据,客户档案等证明。

7.你允诺过客户什么?

客户相信证明,同时更需要我们营销人员拿出承诺,让客户相信我们的决心,相信我们的产品,展示我们的自信。同时也更不要夸大和胡乱承诺。

8.价格是可以随意变动的吗?

当客户感觉产品价格贵时,销售人员要不断的增加产品的价值和附加价值,而不是随便降价。

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