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一家小不的奶茶店,一年赚12个亿的运营秘诀 [复制链接]

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发表于 2018-4-27 11:00:14 | 只看该作者 |只看大图 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式


有一家叫‘古茗’的奶茶店挺火的,它诞生于浙江台州。

他们主要在四线城市开店,同行也不太重视他们,只是因为他们开的店越来越多,在手持饮料供应链的采购量超过了所有同行,只比星巴克少,才引起了业内的一些关注。

几年时间,古茗已经是有1200家店,年入12亿,相当惊人!

那他有什么诀窍呢?

之前营销大牛小马宋,就讲述了这位小哥的经营秘诀,都是面对面交流的总结。

我觉得这样的思维真的很有用,分享给大家。

古茗的创始人叫王云安,86年出生,在杭州读的大学,不过我们都习惯叫他老王。

毕业之后,王云安没有找工作,这与江浙一带的经商习惯有关,那里出来的孩子,大多觉得毕业找工作是件很没前途的事情。

王云安觉得学校附近的奶茶店很难喝,生意却那么好,简直不可思议,于是决定要开一家比较好喝的奶茶店,那肯定赚钱嘛。

后来他就在自己的家乡大溪镇开了一家奶茶店,结果呢,生意很差。

但王云安没有放弃,他很励志地给自己定了一个目标,一天卖不到100块不打烊,结果生意还是很差,有一天勉勉强强卖到了102块。

或许冥冥之中有天意,有一天他不知道从哪里得来一本书,那本书讲的是麦当劳的经营之道,老王看完之后突然醒悟,觉得自己顿时二郎神附体开了天眼,在这个经营游戏中慢慢开了外挂。

他说自己原来是个小生意人,总是精打细算,能省则省,你看看这镇上其他小店主,和他一样,并没有什么区别。

当他把自己当做一个顾客,再去看自己的奶茶店的时候,他就不再关心成本和利润,而只考虑顾客的感受。

店面干不干净,奶茶好不好喝,店员亲不亲切,这才是一家奶茶店能活下去的真正理由。

然后,这家奶茶店就慢慢地好起来了。

2017年的跨年演讲中,罗胖提到了这家奶茶店。



他说这家奶茶店的成功其实没什么特别大的秘密,就是在细节上一个个做好,而这些细节,都是老王7年来慢慢总结出来的。

我每次去古茗开会,都会跟老王聊天,听他讲开店的道理。

直到现在,他还坚持不断去终端店巡店,看看店里有没有问题,买杯奶茶喝两口看看品质控制如何,跟顾客聊聊他们的感受。

这让老王可以不断从顾客的角度看待奶茶店的经营问题。

喜茶爆红的时候,老王曾经有点焦虑和迷茫,觉得自己埋头苦干了7年时间,还如不人家一夜爆红带来的名气,所以才找到我跟我聊。

我说你看NBA联赛,有马龙那样勤勤恳恳的铁人球员,也有乔丹和科比那种充满天赋和智慧的天才,有罗德曼那种奇葩的抢篮板高手,也有技术全面的小皇帝詹姆斯,还有天赋中锋体型的鲨鱼奥尼尔,每一类型的队员都有他们的生存之道。

你现在开了1000家店,俨然已经是行业的隐形冠军,你有你的策略和生长之道,不要羡慕别人,别人也有别人的烦恼。

老王说,我真的不懂怎么搞传播和营销,但我相信我看到和想到的。

比如古茗最早都是在浙江的县镇一级城市开店,县城和镇上晚上的灯光一般不够亮,你要想让顾客更快的发现你知道你,你只要做一个很简单的事:

就是把奶茶店门头的灯调得更亮,最好是能成为那条街上的路灯。



一个奶茶店,多用一倍的灯光,其实一天也就多花1块钱,可是能多带来几百块甚至上千块的生意,你说这个买卖划算不划算?

我跟老王到一个镇子上去巡店的时候,他看到那家店里有个做奶茶的小姑娘非常甜美,就跟店长说,这种长相甜美的妹子,你应该让她收银。

顾客来了看到一个甜美的收银员,感受会好很多。



他又指着那家店说,这个店太阳照晒很强烈,当地也常常下雨,一到人多排队的时候,顾客会很不舒服。

所以我们的奶茶店柜台都不是紧邻街道,而是向内退了60公分,好让顾客享受到店里的空调凉风,而且可以避雨。

这就是从顾客角度去看一家奶茶店而做出的改变。

我问他,会不会考虑到三线甚至二线城市开店?

他说,至少近几年不会的,做生意要考虑很多因素,一二线城市租金高、人员成本高,加盟店主想盈利就很难,加盟的店长不赚钱,那谁会再加盟古茗呢?

古茗的加盟商大多数都是原来加盟店长的亲戚朋友,因为看到他赚钱了,才会来,这就是免费的广告。

另外,一二线城市有太多竞争对手,古茗从四线城市入手,现在黄河以南连三分之一的区域都没开拓完成,未来市场大着呢,我为什么要去一二线城市呢?



老王做生意是有天分的,他说他找过很多高大上的营销公司,讲的道理和他的认知都不太一样,要么就是高高在上不落地,要么就是不了解消费者,做营销的人如果只讲理论,不去实际店里去考察,就会这样。

老王跟我说,你看,很多顾客会觉得,自己知道自己喜欢喝什么,但他其实没有尝试别的茶。

如果我们一个店开业,这个顾客来喝了一杯水果茶,他觉得不好,他可能就不再来了,但有可能我们家芝士茶非常适合他的口味,课他没机会尝试了。

所以老王建议店长做活动的时候,就做买一赠一,这样一个客人可以尝试两种口味的茶,他成为老顾客的概率就会大一倍。



我跟老王说,你们家店铺装修其实有点土气。

老王说这需要平衡,奶茶店要开很久,装修不仅要漂亮,我们对店铺装修还有一个要求,就是耐脏耐旧耐操,你不能只看刚装出来什么样,你还要看一年后,两年后它什么样子。

后来,我把老王的故事告诉了罗胖,他就在跨年演讲中提到了老王和他的古茗奶茶店。

我还把老王跟我讲的如何开好一家奶茶店的经验,总结了出来。

在TEDlujiazui做了一次演讲,题目叫《开好一家奶茶店的9条营销贴士》,其实也没什么秘密,只是一些没有人注意到的常识。



贴士一 :店招,店招的竞争是顾客注意力的竞争,所以LOGO要大,灯要亮。

贴士二 :排队,始终保持3~8人的排队量。人多的时候做得快点,人少的时候做得慢点。

贴士三 :人气,开业时人气靠排队,排队靠优惠,最好的优惠策略是买一赠一,把最强势的产品送给他,让他尝。

贴士四 :产品,路人生意靠排队,熟人生意靠产品。产品研发和品质管控要做好。

贴士五 :积分卡,以喝10杯赠一杯为例,如何提高积分卡的使用率?你要第一次就给他盖5个杯子的积分!

贴士六 :杯子,芝士茶杯子的口径决定它的口感,88毫米的杯子会更好喝。

贴士七:自媒体,店招、杯子、海报、电视、配送车、厂房都是个媒体和广告牌。

贴士八:菜单,菜单要解决效率和客单价问题,即让顾客尽快点和点贵的,菜单价格要降序排列。

贴士九:体验设计,员工的微笑很重要,找个漂亮姑娘当收银;要让顾客体验到店内空调和凉风。

开一家店无非要解决两个问题:

1)让新顾客能买、2)让老顾客多买。新客户解决发现与决策的问题,老客户解决体验与复购的问题。

以上。
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