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[营销] 老客户关系维护,不能不看的三个故事! [复制链接]

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发表于 2018-3-28 12:41:36 | 只看该作者 |只看大图 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
这几天一直在忙着上课,终于腾出一点时间来写篇关于销售的文章,同时也是这几天在培训课程中的一点感悟。



今天,我的朋友夏老师发微信在跟我们探讨,说未来家装行业至少有30%以上的是精装房,那么这就意味着留给家居建材门店的生意也会越来越少了……

对于这个问题,我从来都不回避,并且在我的课程中也经常谈到经销商当下生意需要快速上量的观点,原因很简单——留给我们的时间真的不多了。

在竞争越来越惨烈,利润越来越微薄的现状面前,经销商老板们越来越重视老客户的营销,我想主要的原因有以下几个方面:

首先,随着互联网+时代的到来,顾客的消费习惯发生很大的变化,人们不再盲目地相信广告,而更多地相信口碑传播,就像你去淘宝上买个东西会先看评论,去饭店吃饭会先上大众点评看评分一样,老客户对于我们的产品评价将直接影响消费者是否有意向来到你的门店。

其次,老客户除了能够给我们做口碑传播之外,一些忠实的老客户也乐意帮我们推荐新客户,并且这也符合互联网思维的一种说法叫做“把客户变成自己的粉丝”,当你的客户变成了你的粉丝,他就是你的“免费推销员”。

再次,我们不能不谈谈消费升级和国家的二胎政策,关于这两点我想不用太多的解释大家也能够想象,很多的老客户都可能购买二套房,而且二套房比刚需的第一套普遍面积要大,有了二套房的装修需求,那么老客户依然有二次购买的计划。

说了这么多,归根到底就是一句话,老客户对于我们来说——很重要!任何一个开门做生意的老板都得重视老客户的生意。



那么,老客户的生意到底该怎么做呢?老李今天跟大家分享几个案例,希望对大家能够有所启发:

1

第一个案例是一名集成灶经销商做的消费全返促销,所谓消费全返就是顾客A买了5000块钱的集成灶产品,商家返他5000块钱的现金券,这5000块钱的现金券共分成了50张每张面值100块,商家告诉A顾客如果你对我们的产品很认可,那么你可以把现金券送给你有装修需求的亲戚朋友,他们来店里什么活动都可以参加,最终买单的时候出示现金券直接当现金用,每个客户限用5张。那么顾客A有什么好处呢?


每当有新顾客B使用了现金券下单,A顾客就可以来店里抽奖,有购物券、加油卡等奖项,大奖每月一个5000元大奖。这样的话,不管是A顾客还是他推荐的新客户大家都占到了便宜,大家都开心。这样做最大的好处就是,你如果直接给老客户返利或者给予现金奖励,老客户心里其实并不会太开心,毕竟人家给你推荐客户是对你品牌和产品的一种认可,如果是赤裸裸的金钱关系,无疑让人感觉在人格上很受伤。

2

第二个案例是一名做厨房电器的经销商,他在一个县城卖厨房电器,他说自己既不做促销活动也不低价打折,那么李治江老师就问他,市场竞争这么惨烈,你什么都不做怎么做生意呢?

他说他自己只做一件事情,那就是给客户提供极致的产品和完美的服务,所以他特别重视老客户,每年春节请老客户吃一次年夜饭。每年都请老客户吃年夜饭,年年都请你不是亏大发了吗?



他说,我一单生意一万块钱挣10%的毛利1000块钱,老客户每年来吃年夜饭100块钱的餐标,十个人一桌1000块在我们县城已经吃的很好了,一个老客户要连续吃10年才能把他的利润吃回去,再说我巴不得他年年都来吃,年年都来吃、连着吃10年,我就不相信老客户连一单生意都不给我带回来。



3

第三个案例是一个做家电的经销商,这名老板在一个地级城市卖家电生意做得很大。他推出了一个“365无忧伴你行”的老客户服务项目,每当有客户下单了,店员就会向客户推销他们的365无忧伴你行服务卡,这张卡是收费的,一年收365块钱。



那么老客户可以得到哪些好处呢?

如果你们家的马桶堵了,他们上门给你疏通;如果你们的灯具坏了,他们上门给你维修;甚至哪怕有一天你们夫妻两口工作忙没时间接小孩放学,他们的员工可以帮你去接孩子。还有如果你有亲戚朋友机场,你工作比较忙或者觉得自己的车不够高逼格,他们家可以派辆大奔免费帮你接送客人。

这样的一些服务,你一年花365块钱你说划算不划算。这名经销商老板其实是在打造一个超级平台,不但可以增加客户跟自己之间的粘性,而且可以做到客户跟客户之间的有效衔接和资源整合。
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