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[营销] 想成为销售高手,一定要避开这4大禁忌! [复制链接]

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发表于 2018-3-12 12:53:02 | 只看该作者 |只看大图 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
很多人认为,只要产品知识熟悉就能卖好产品,这是一个非常错误的认识。很多销售经常以一种“小学生背诵课文”的方试进行产品讲解,滴水不漏地将产品卖点讲述一番,最终得到的却是客户头也不回的离开。

1、不做老师

有一些销售人员,见了客户就开始滔滔不绝讲解产品知识,从基础知识、行业知识、产品结构、产品材质、产品卖点按部就班讲给消费者听,把培训课堂堂搬到市场上,完全把消费者当做一个来接受产品培训的学生。

客户来之不易,竞争也很激烈。销售想在最短的时间内达成目标,生怕某个方面没有讲到位,造成了客户流失。也因此会滔滔不绝的不停说下去。

但是,客户的购买动机是对现状的不满足产生了购买需求,这种需求是改变、优化自己的生活和工作状况的需求,知识培训不仅毫无用处,还会惹人厌烦。



2、不做专家

有些销售以专家自居,满口的专业术语,想用客户听不明白的地方显自己的专家形象。但是客户都不明白你在说什么,怎么可能会购买你的产品?

要成为产品专家,这句话是不错的。成为专家需要“深入”,但面对客户必须要“浅出”,要能把生涩难懂的技术术语转化为生活化的语言,用“平常话,身边事”来讲述功能卖点带给客户的生活便利,让客户真实感知产品的不可替代性,刺激购买欲望,最后达成目的。



3、不做乞丐

要做到这一点,销售要把“你买这个吧?”这句话变成“你需要这个!”

很多销售搞错了自己的定位,把客户放在“上帝”的位置。但这个上帝于销售是站在同一地位的,客户付出金钱购买产品或服务,我们提供产品和服务,这是等价交换,双方是平等的。

“上帝”的购买不是施舍,而且“上帝”也没那么多怜悯心。 



4、不做导游

导游的职责是让游客领略山水之美,品味文化之醇,游客有何不解,导游针对讲解。乍看,销售和导游的工作内涵一样。但实际上这有很大的不同。

举个例子,在商场中,消费者如同游客一般,来到柜台,手指某款产品要求介绍,听完一款介绍后,又要求介绍另外一款,如此听完几款之后,常常会说一句:“你介绍的不错,我再去看看其他的产品。”如此这般,接待了一拨又一拨消费者,可就是不见成交。

这是因为,客户其实并没有明白这些产品的不同之处,销售也没有让客户感觉到自己必须要购买的需要。销售人员应该占据的是主导地位,用自己的思路去引导费者,让客户模糊的需求明晰化,而不是被动跟随消费者的思路。



大多数客户其实并不是产品专家,大多客户只是有购买动机,但并不知道自己真正需求的产品该具备什么功能、材质、外观。

面对各种精致外观、独特卖点、高档材质堆出来的产品海洋,没有经过销售人员有意识引导,客户就像游客一样,走马观花,只会导致眼花。最终无从下手。

销售一定要把主动权要握在自己手里,卖自己想卖的产品,卖消费者所需要的产品。用一套切实可行的销售方法、话术去引导消费者,坚决不能做导游式销售。
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