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[营销] 卖给一个客户他自己想要的东西,比让他买你的东西容易很多。 [复制链接]

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发表于 2018-3-10 11:28:14 | 只看该作者 |只看大图 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式


对比法

卖给一个客户他自己想要的东西,比让他买你的东西容易很多。

——美国企业家

推销中,只要会运用对比,让客户高兴地购买你的产品,那就是你的成功。

在推销产品时,很多销售员都曾运用过对比的方法。比如一个寿险销售员去一家农户推销寿险,而该农户说他们已经买了保险,并且告诉你是财产险。你接下来怎样推销自己的寿险呢?很简单,你把两种险做对比,找出财产险没有涉及而寿险有的益处,进而让客户感到原来寿险比财产险更有利于人身和财产的安全。

首先,你可以说“您自己比较一下”。

一个销售员向一个肥胖的女士推销减肥X产品。这个销售员费尽了脑力向客户介绍产品好处,都难以说服这位女士购买。

销售员灵机一动,对这位女士说:“小姐,这样吧,我们俩一起好好分析一下,我也不希望卖给你无用的产品。”销售员说“小姐,请您说下买此类产品给您带来哪些痛苦,而我呢,就给您说说您买了此产品后,能给您带来哪些幸福,看看给你带去的好处和缺点各有哪些,行吗?”这位女士觉得这个游戏很有趣,便答应下来。

胖女士说了买减肥X会给她带来的痛苦。而销售人员把自己知道产品使用后的优点说给她听,比如,你说的是拥有减肥X,您就会拥有苗条的身材,进而一定会有个好的工作,自然也会有好的报酬。这样一系列的“幸福”写出来,胖女士很高兴地购买了减肥X。

其次,你可以说“您对比一下它的利弊”。

成功学家卡耐基一生致力于成人教育,有一段时间他在纽约某家酒店租用了一个大厅来进行一系列的讲座,每一季度大概要用20个晚上。

有一次,他突然接到酒楼经理的一张通知,告诉他必须付出高于原来3倍的租金,否则就要收回他的使用权。卡耐基接到这个通知时,入场券都已经印好,并且发出去了,而且所有的通告都已经公布了。

人们当然不愿意多给别人多加一些租金的,即使自己再怎么有钱,也会对这种要求强烈抗议并且会感到愤怒。卡耐基同样如此,但是他冷静下来想一想,想出了一个应付的方法。

几天后,卡耐基去见了酒店经理。

“收到您的来信,我感到十分吃惊。因为价钱是之前都谈好了的。”“不过,我理解您的做法,如果换成我,我也会发出这样的通知的。每个人都希望增加自己的收入,您作为酒店的经理,有责任增加酒店的收入。如果您坚持要增加租金,请您容许我分析一下您可能得到的利与弊吧!”

卡耐基拿出一张白纸,中间划出一条线,一边写着“利”,一边写着“弊”。他在“利”这边这样写道:“将大厅改作舞会将会有更多的租金拿,因为这类活动,会比讲座获得更高收入。如果把我占用的20个晚上去租给别人开舞会,当然比我付给您的租金更高,这一点是毫无疑问的!”

在“弊”的一边,卡耐基写到:不租给我,会给您带去两个坏处:

其一,您不但不能从我这里获得租金,反而会使您的收入大大减少。事实上,您将一点收入也得不到。当然,您可以从别人那里获得租金来弥补。

其二,另一个坏处就是我这些课程吸引了不少受过教育而且水准颇高的人士来您的酒楼,这对于您来说是一个很好的宣传,您难道不认为这些上层人士来光顾您的酒楼是一件更加有意义的事情吗?如果我不在这里授课,就会使您的酒楼失去很多的上层顾客!作为一个经理,固然要为酒楼的收入做考虑,但是更要有长远的眼光。

写完以后,他就把纸条递给了酒店经理,说道:

“希望您能够考虑一下这其中的利与弊,做好决定以后您可以随时告诉我。”

第二天,卡耐基就收到了信函,告诉他,因为最近物价上涨,租金上涨50%,而不是之前的3倍。

卡耐基运用了对比原理,向酒店经理列出了租金上涨3倍的利与弊,获得了成功。

销售人员也可以利用此方法推销,如果客户说出其他商品的名称,那么销售员就可以向客户说明自己产品的优点,与对方作比较,这样更加有说服力;如果客户说出商品的缺点,销售员就可以说出商品的其他优点,这样优缺点进行比较,会让客户觉得购买此商品还是物有所值的。
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