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[营销] 该怎样管理客户的需求,怎么才能够让客户跟着我们的思路走 [复制链接]

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发表于 2018-3-10 11:22:31 | 只看该作者 |只看大图 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
我敢说做销售的大多数人都听过《老太太买李子》的故事,相信至今仍有培训老师在给学员讲这个故事,用以阐明挖掘客户隐性需求的重要性。

而最近老李又听到了一个桥段——

有位内训师在阿里巴巴讲“把梳子卖给和尚”的故事,结果无意中被马爸爸听到了,结果马爸爸直接立即把这名内训师给开除了……

知道是为什么吗?——

——因为不接地气!

试想不知马爸爸倘若又听到有其他内训师再讲老太太买李子的故事的时候,会不会也同样把讲这个故事的的内训师也一样给开除?

反正看来这些虚构的所谓销售故事,不管听起来多么精彩,其实都是忽悠人的障眼法:

如果做销售的听了这些故事就鸡血满满,惊天动地的呐喊,以为自己成了销售战神,这无疑是心智不成熟、对销售缺乏基本认知的幼稚行为。

一、螺丝与螺帽



老太太买李子的故事之所以受到追捧,关键在于第三个小贩会问问题,问到了老太太为什么要买酸李子的原因,然后又多卖了一些其他的水果给她。所以大家都把关注点放到了第三个小贩高超的销售技巧上,却忽略了一个非常重要的信息,那就是如果老太太在第一个小贩那里买完了李子后就直接回家了,那么后面就没法再有第二个、第三个小贩的什么事了,这个故事也就不会这么吸引人了。

但这才恰恰是我们当下大多数销售人员和顾客的真实状态:

你要什么,我能给你什么,这就像螺丝与螺帽的关系一样,如果螺丝螺帽型号匹配的话,那么成交就是这么简单,可关键是螺丝有千万种不同规格,螺帽却只有一种,这该怎么办?

二、马斯洛的需求论



但还好,销售没此上比喻的这么残酷,因为螺丝与螺帽都是冰冷的钢铁,无法改变,除非回炉重塑、锤炼、萃取。而人却是很微妙的群体,人的想法和观念是会随时发生改变的,在这种状态下,客户的需求就具有了诱发调整、刺激、引导的可能。

根据著名的马斯洛五层次需求理论,人的需求分为从低到高的所谓生理、安全、社交、自尊和自我实现的不同层级的需求。但也有人会为了满足更高层级的需求(比如自尊和自我实现需求)而放弃基本的生理、安全需求。这就是“廉者不受嗟来之食”“英雄不为五斗米折腰”所表达的此类意思。

所以销售产品,如果只是为了满足客户的产品使用功能的需要,是成不了大单的;

如果销售能够做到卖的是产品品牌,而带给客户却是情感层次的需求,这才会是满足客户的更高层次的需求,才能卖的更多、更贵。

三、客户需求多棱镜

客户的需求不是一个点,而是由多个点组成的。



比如你想要买一个面包,那么最基本的需求可能仅仅是能吃饱就行,可是当你走到面包店的时候,你就会发现你对口味、大小、包装都有了需求,当然这里面最大的矛盾就是价格的问题,每个人都想用最便宜的价格买到最好的产品,这就是销售人员最大的痛苦。

怎样说服客户接受“一分价格一分货”的道理呢,就需要我们去挖掘客户的隐性需求,根据客户曾经的消费经历和消费实力,引导客户购买更好、更贵的产品。关键是我们怎样才能够了解到这些信息呢?了解到这些信息以后该如何对客户的需求进行有效的管理?

因此我们说客户的买点,就是我们产品的卖点时,不能不重视的一个问题就是我们要找到客户的核心买点,这就是我们通常所说的客户的购买热键。

四、满足客户需求是伪命题

我们经常说要满足客户的需求,可是在李老师看来这就是个伪命题,客户的需求从来都没有真正被满足过,因为客户的需求是不断变化的,而且有些时候客户自己都不知道自己的需求是什么?



如果你今天忽然不舒服了想要去医院看医生,请问你知道自己要吃什么药吗?只要能够帮助客户解决当下的痛点问题,并且能够被客户所接受,你就算是完成了客户的需求满足问题了。

比如医生告诉你:这个药很苦但是能治病,你吃不吃?答案是不一定。

如果你觉得自己的病没那么严重,你宁可不吃,但是你觉得自己的病很严重不吃会出事,不管有多苦你都会吃的。

五、管理客户需求才是关键

写了这么多,今天的重点只有一个,那就是客户的需求不是被满足的,而是被管理的,能否成交取决于销售人员对客户的购买需求是否具有管理能力

真正的销售高手会从顾客的痛点问题开始,引导客户跟自己一起进行一场查找病源,探讨解决方案的过程,这也就是我们经常说的销售就是帮助客户买东西。



那么到底该怎样管理客户的需求,怎么才能够让客户跟着我们的思路走
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