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京东售价22元《亲和力:NLP销售魔法》高清PDF   [复制链接]

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发表于 2018-1-27 10:37:31 | 只看该作者 |只看大图 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式


  先跟后带是NLP建立亲和关系的最有用的技巧。

  所谓“先跟”,就是建立亲和感,去肯定和配合对方的信念、价值观,运用当事人自己的感知模式(在催日民术语中叫“临摹”)去引导当事人的一种方法。

  在这里也许有读者朋友会问,如果对方的行为是错误的,其信念、价值观与我们不同怎么办?难道我们也要去肯定他吗?在NLP中有这样一条前提假设:“信念和动机总没有错,只是行为没有效果”。在这里,我们去肯定的,是对方的正面动机,而不是其行为本身。

  “先跟后带”其实是“上推下切平行”的组合运用(有关“上推下切平行”可参考李中莹的《重塑心灵》一书),是一个固定模式的应用。其程序为:“上推”——“平行”——“下切”;其要点是在“上推”时,重复对方的话、肯定对方的正面动机,让对方感受到被尊重、重视,在“带”的时候,要提出让对方一定回答“是啊”“对啊”“是的”的问话,然后,通过下切的方法,将对方带到你想要他去的方向。

  顾客说:“我没有钱买电脑。”

  销售员说:“您是不是说,您对电脑是有兴趣的,不过没有钱买?”

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